Todo lo que tienes que saber antes de emprender
- 31 de Mayo de 2021
¿Quieres emprender pero no sabes en
qué?
Antes de montar un negocio necesitas una idea un sueño…
Si tienes muchas ideas haz un estudio profundo par ver cuál
va a ser más rentable… para crear un estudio de mercado debes seguir los
siguientes pasos.
·
Define
una meta, antes de nada debes hacerte las siguientes preguntas ¿Por qué lo
vas a hacer? ¿con qué fin? ¿Qué quieres
averiguar con la investigación? ¿Qué utilidad le vas a dar?
·
Tipo
de investigación, en función de la meta que te hayas propuesto necesitarás un
tipo de investigación u otra. Hay dos tipos de estudios están los estudios
cuantitativos que son los datos puros estadísticos, y los estudios cualitativos
que son los datos de valores de calidad, amenazas…
Para hacer un estudio completo es
aconsejable que hagas las dos investigaciones ya que así haces la investigación
más profunda.
·
Productos.
Para sacar un nuevo producto al mercado debes hacer el test del producto para ello lo mejor es hacer varias encuestas a
los consumidores.
· Público. Esto es fundamental ya que no todo tipo de negocio es para todos los públicos depende del producto que vendas, no es lo mismo vender juguetes para bebes donde el público va a ser solo para quién tenga niños pequeños, que vender coches que eso ya te da para un público más amplio.
META |
INVESTIGACION |
PRODUCTO |
PUBLICO |
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Qué debes testar para saber si te
lanzas
· La viabilidad: para ello se estudian
3 factores que sean relevantes, diferentes y a precios competitivos, si tienes los 3
factores tendrás un producto excelente. Pero ahora bien ¿Cómo lo analizamos?
ü Relevancia: es lo que nos da la pista
de si vamos a ser capaces de atraer al cliente.
ü Innovación: la clave es innovar, tienes que buscar algo novedoso o que
tenga características diferentes de los productos que ya hay en el mercado.
ü Ahora bien cuando ya tienes el producto
estudiado debes ponerle un precio, si no tienes ni idea lo mejor es que le
hagas las siguientes preguntas a tus consumidores ¿Qué precio crees que es
barato para este producto? ¿Qué precio tendría para ser súper barato? ¿qué
precio tendría para ser caro? ¿y muy caro?
PREGUNTA |
RESPUESTA |
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¿Qué necesitas para empezar?
Antes de nada debes tener claro que
negocio vas a montar si un negocio online, físico y porque no los dos.
Si tu negocio es online necesitas
menos capital que si lo vas a montar físico, pero aun así necesitas invertir en
pequeñas cosas que harán que tu negocio prospere.
Para un negocio online necesitas una
buena estrategia de “marketing digital” esto es fundamental si tienes esto
tienes el 80% de las ventas echas.
¿Cómo crear un buen plan de
marketing?
Un plan de marketing es aquel que esta ideado para separar el
polvo de la paja e ir al grano sin rodeos, por eso se aconseja que tenga 2
páginas como máximo, en la primera debe especificar el análisis de la situación
digital y los objetivos de marketing, en la segunda hoja es dónde está
reflejado las estrategias y tácticas.
Paso a paso
1. Analiza
Análisis
interno: aquí haremos un diagnóstico que permita conocer la situación actual de
nuestra empresa. Para ello analizaremos nuestras herramientas digitales: Sitio
web, Seo, Redes sociales, Email marketing, Publicidad digital, Analítica web.
HERRAMIENTA |
USO QUE LE PUEDES DAR |
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Análisis
externo: en este apartado debemos estudiar el mercado y sector donde
competimos, así como las tendencias para un futuro próximo.
Análisis DAFO
Debilidades: nuevo en el sector, inexperiencia etc.
Amenazas: la competencia, situación financiera etc.
Fortalezas: puntos fuertes, experiencia, precio mas barato.
Oportunidades: las tendencias, estilo de vida
saludable, nuevos accesorios etc.
DEBLIDADES
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AMENAZAS |
FORTALEZAS
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OPORTUNIDADES |
2. Objetivos
Un plan
de marketing digital debe planificarse para seis meses mínimo y doce meses
máximo.
Es
necesario definir unos objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables,
relevantes y temporales.
Hay
diferentes objetivos que podemos analizar en un plan de marketing digital.
ü Broanding: dar a conocer nuestra
empresa y los servicios o productos que vendemos.
ü Seo: optimizar el posicionamiento web
y aumentar el tráfico orgánico.
ü Leads: generar una base de datos con
clientes potenciales para construir una relación vía email marketing.
ü Ventas: aumentar la compra de nuestro
producto o la contratación de nuestros servicios.
ü Retención y fidelización: afianza
nuestra relación con los clientes mediante las promociones exclusivas.
3. Estrategia y tácticas
Este punto
trata de definir el camino que vamos a seguir. Aquí debemos coger el punto
anterior y definir las estrategias que vamos a realizar para cada objetivo que
nos hemos propuesto.
4. Acciones
Un plan
de acciones debe responder las siguientes preguntas para que se pueda llevar a
cabo. ¿Por qué digo las cosas? ¿Qué tengo que decir? ¿A quién se lo digo? ¿Cuándo
se lo comunico? ¿Dónde se lo comunico? ¿Cómo lo hago?
5. Medir
Para
finalizar debes estudiar cada objetivo por separado determinadamente para que
no pierdas tiempo ni dinero.
OBJETIVO |
ESTUDIO |
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Conclusión las herramientas que necesitas para un negocio
online son las redes sociales, página web y buena publicidad.
Para montar un negocio
físico necesitas un capital mayor ya que debes encontrar un sitio bien situado.
Alquilar o comprar un local
Debes decorar el local
para que llame la atención
Y por ultimo pero no
menos importante debes asegurar el local para estar cubierto ante cualquier
imprevisto.
Después de todo lo
anterior llega la hora de vender te vamos a dar unos pequeños consejos para
realizar ventas sin morir en el intento.
Consejos para vender una vez hayas montado tu negocio.
¡Ten mucho cuidado con las ambiciones mal entendidas!
Ser ambicioso y desear superarse es
propio del humano, pero ¡cuidado con las ambiciones mal entendidas!. Si sólo
piensas en lo que vas a ganar, el cliente percibirá que lo único que te
interesa de él es la comisión. Si eres muy agresivo, quizá le vendas, pero
perderás un cliente a perpetuidad. Si te centras en lo que puedes aportarle
conseguirás un cliente en lugar de una venta. Nunca olvides que los buenos
negocios se hacen cuando ambas partes salen contentas y si superas ampliamente
las expectativas creadas tendrás un apóstol.
Es muy importante que establezcas objetivos diarios,
semanales…
Fijarse una cifra de ventas o de
facturación estimula la orientación. Un consejo: Mejor que eso, fíjate acciones
diarias y semanales: «Tengo que realizar tantas llamadas a esta lista de
clientes cada día, y tantas visitas a estos contactos cada semana». En ventas
los resultados son la consecuencia del trabajo bien hecho.
Si apuntas a la nada, lo más probable es
que aciertes, pero el premio es nada. Las ventas son siempre la consecuencia de
un trabajo bien hecho así que, aunque el verdadero objetivo sea vender, tienes
que traducir el objetivo a ritmos y tipos de trabajo.
Los objetivos son el termómetro que
indica si estamos trabajando en el camino adecuado. Y son un excelente motor de
motivación, porque permite fijar en cada período (semana, mes, etcétera) la
dirección clara y concreta de hacia dónde vamos y qué queremos conseguir. Para
crecer profesionalmente es recomendable tener nuestros propios objetivos de
venta.
Gestiona tu territorio o zona de ventas
de formas que logres maximizar tus resultados.
Agrupa las visitas por
zonas geográficas si eres profesional, o por tipos de cliente si eres un novato
(en cuanto hayas visitado varios clientes del mismo tipo te sentirás más
seguro). En definitiva, necesitas un plan de acción.
Si la persona a la que llamas no es muy
cordial, se amable
La secretaria es tu
amiga, no tu enemiga. Está cuidando que a tu cliente no le importunen los demás
vendedores de la competencia, es por eso que pone a prueba quién debe merece
ser recibido y quién no. Así que basta con tratarla como una colaboradora tuya más,
y así será
Si al llamar a un cliente potencial
‘salta’ el contestador, intenta que tu mensaje no parezca el de un vendedor.
Puedes decir…
«Buenos días, soy Elena…
Le llamo porque, mientras buscaba en la base de datos de la Cámara de Comercio
(páginas amarillas, páginas blancas, cualquier directorio de empresas, listado
de proveedores, etc. ), he visto el nombre de su empresa y me gustaría saber
exactamente cuál es su actividad. Por favor, llámeme al teléfono… Muchas
gracias». La mayoría de la gente no puede resistir la oportunidad de hablar
sobre su tema favorito, su empresa. Seguramente te devolverá la llamada.
Si el cliente te devuelve la llamada,
empatiza con él y no te precipites.
Identifícate con tu
nombre y apellidos, sin olvidar el nombre de tu empresa. Trata de empatizar con
él. Interésate por lo que hacen en su empresa y cómo lo hacen, y no le hables
de tu actividad a menos que él te pregunte. Unos días más tarde, vuelve a
llamarle, seguramente te recordará y se pondrá al teléfono. Entonces, trata de
conseguir una entrevista personal para explicarle que tu empresa cuenta con un
producto o servicio que puede ayudarle a mejorar su negocio.
Ten muy claro lo que
vas a decir, y dilo sonriendo. La sonrisa se ‘oye’ al teléfono”. Y no olvides,
identificar al cliente, esto es, averiguar si es una persona con capacidad de
compra. Para ello, pregúntale cuántas personas intervienen en el proceso de
compra.
Jamás le preguntes a un desconocido ¿Qué
tal está usted?
Si no lo conoces
absolutamente de nada, esta pregunta suele provocar desconfianza y el posible
cliente pensará que tu único propósito es colocarle el producto.
Nunca inicies la llamada en frío con
ninguna persona que no hayas hablado nunca
Puede ser tremendamente
peligroso. Debes atraer la atención del cliente, por supuesto, pero con un
resultado que potencie la profesionalidad de tu imagen. Actúa con seriedad. No
sabes cómo va a interpretar esa frase que a ti te parece llena de ingenio. Si
su punto de vista es otro, no querrá seguir prestándote atención.
No vayas por encima de tu cliente…
Si el cliente potencial
pregunta cuál es el motivo de tu llamada, o por qué razón quieres que te
reciba, no le digas que tienes una idea magnífica, y que cuando se la cuentes
se va a quedar boquiabierto por tu genialidad y preguntándose cómo no se le ha
ocurrido en sus treinta años de trabajo.
Cuidado con parecer un robot
Pon atención al tono de
tu voz. Los comerciales, cuando llevan un par de horas realizando llamadas en
frío, pueden llegar a parecer auténticas máquinas. Aunque tu presentación sea
la misma en cada llamada, procura aportar cierta frescura a tu discurso y
cambia de entonación. Es fundamental que a ti te divierta.
Sé tú mismo, no hagas
el numerito del telemarketing, parecerás un robot parlante. Si eres majo, habla
como tal. Al otro lado del teléfono también hay un tipo majo que acabará siendo
buen cliente. Estás encantado de llamarle. Haz que se te note.
Practica
la llamada antes de llamar
Unos días antes de
realizar la llamada, envíale a tu cliente potencial un pequeño obsequio, algún
detalle gracioso o curioso que no te cueste más de dos euros, pero que resulte
impactante. Si todo sale según lo previsto, cuando le llames, él dirá: «Ah,
usted es quien me envió…». A partir de ahí, trata de concertar una entrevista
personal.
Propón tú mismo una fecha y una hora
concretas para la cita.
No le preguntes a tu
cliente potencial cuál es el mejor momento para veros. Dile: «Podríamos vernos
el jueves a las 9:30 de la mañana?». Otra alternativa es ofrecerle dos
opciones: «¿Qué tal si nos vemos mañana a las 9.30 o el próximo viernes a la
hora que mejor le venga a usted?».
Si el cliente se resiste a quedar
contigo, insiste, pero hazle ver que respetas su tiempo.
Puedes comentarle:
«Sólo le estoy pidiendo diez minutos de su tiempo, créame. Yo no le haría
perder el tiempo ni perdería el mío si no estuviera seguro de que mi propuesta
puede serle de gran ayuda (o de gran utilidad) para su negocio». No intentes
concertar la entrevista sin tener la información preliminar del cliente
potencial y argumentos poderosos y beneficiosos para él. Si haces los deberes
con anterioridad, y tienes argumentos poderosos de beneficios para él,
seguramente te recibirá.
Seduce a tu cliente personalizando al
máximo la información.
Atrae la atención de tu
cliente durante el primer minuto de la llamada. Seguramente él estaba
enfrascado en alguna otra tarea o reflexión. Empieza por hablar lentamente,
utilizando frases cortas y algunas pausas, y dale la oportunidad de que te
pregunte si así lo desea. Personaliza la información que le facilites según los
datos de que dispongas sobre su empresa.
Cuando el cliente comience a hacerte
preguntas, solicita una entrevista en persona.
Si tu cliente potencial
expresa su interés por tener más detalles sobre tu oferta, trata de concertar
una cita con él. El mejor argumento para convencerle sería que, para
contestarle adecuadamente, necesitas obtener más información sobre su
actividad.
Si el cliente no accede a facilitarte
una entrevista, no te rindas.
Cuando el otro te diga:
«Oiga, no me llame más, váyase a freír espárragos», es el momento de dejar de
insistir. Hasta entonces… ¡a por él!. Sigue insistiendo con diferentes
pretextos, enviándole información de interés para él y llamándole después para
preguntarle qué le ha parecido, etc. Y así, ¿durante cuánto tiempo? La
respuesta es muy simple: hasta que te reciba o hasta que te jubiles.
Aprende a gestionar tu tiempo. Lo
primero es lo primero.
Prioriza tus acciones
en función del beneficio potencial previsible. Planifícate para preparar
información, agrupar llamadas y desplazamientos, etcétera. Determina cuántas
entrevistas serán de mantenimiento de cartera (son las más rentables), buscando
un equilibrio con las que realizas por primera vez.
Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu
imagen ganará en profesionalidad.
Si tu cliente te quiere
citar un día en el que tú habías previsto estar en otra zona territorial, le
dices tranquilamente que no puedes ese día y ofreces otras alternativas. Tú
también estás muy ocupado. Es una cita de profesional a profesional, no de
siervo a señor feudal. No obstante, debes tener ojo, pues existe el riesgo de
que no se sienta importante.
Antes de hablar con tu cliente,
infórmate a fondo sobre su empresa.
Tienes que tener
información sobre el negocio del cliente antes de visitarlo. Sólo así sabrás si
tienes argumentos suficientes y te aseguras de que ni perderás tu tiempo, ni se
lo harás perder a él. Por supuesto, contribuirá a dar una imagen más profesional,
a que te trate de otra manera. Si sabe que estás informado, serás más creíble
cuando le hables de los beneficios que le puedes aportar. La dificultad de
obtener esa información no estriba tanto en averiguar, sino en qué preguntar.
Si tuvieras un espía en casa del cliente, ¿qué le preguntarías? Deja volar la
imaginación y anota todo lo que se te ocurra. Ponlas en orden empezando por las
preguntas mas sencillas.
Para buscar datos,
aparte de utilizar las fuentes convencionales (prensa, revistas, anuarios, Internet…),
trata de obtener información de quienes conozcan a tu cliente potencial,
competidores, bancos…. Hay que observar con atención durante las esperas en las
oficinas del cliente: En la recepción suele haber revistas, memorias de la
empresa, cuadros con premios, certificados de calidad, fotos de fábricas o
naves, etc. Es información útil.
Sé elegante y discreto en el vestir.
¡Cuidado con los símbolos!
Lo ideal es que el
cliente no recuerde tu atuendo. Debes utilizar la ropa que mejor encaje con el
cliente y ser pulcro. Las mujeres, deben cuidar los excesos de perfume y
maquillaje.
Por otra parte, es
mejor no llevar periódico (puede delatar preferencias políticas diferentes) y
no usar insignias de política, religión y deporte.
Pregúntale al cliente si prefiere el
tuteo o que le llamen de usted.
La primera vez que
hables con tu cliente potencial puedes decirle cortésmente: «¿Nos tuteamos o
nos tratamos de usted? Por mí como te sientas mejor». De esa forma ya le has
tuteado sutilmente y sin darse cuenta dirá: «Bueno, bien, de tú está bien». En
un principio, es más seguro pasarse por exceso de respeto.
Si en el saludo le dices ‘Encantado’,
mírale a los ojos y dilo de corazón.
Cuando te presentes
ante un cliente, demuestra respeto, simpatía y actitud de servicio. Cuando le
digas «encantado», mírale a los ojos y dilo de corazón.
Estrecha la mano con naturalidad,
firmemente pero sin apretar.
Se debe dar la mano
transmitiendo la sensación de estar realmente contento por estar con el
cliente. Si eres de apretón fuerte, cuidado. Si es el cliente el que destroza
tu mano, aguanta el tipo como si nada. El apretón de mano dirá a nuestro
cliente cómo somos. La palma de la mano en vertical significa ‘unámonos’,
‘cooperemos’. Hay un truco muy útil para transmitir firmeza, seguridad y
concreción. Sencillamente tensa el antebrazo (pon ahí toda la fuerza).
Sitúate en el estilo de comunicación de
tu cliente potencial. ¿Sentido del humor? Con moderación.
Observa el ritmo del
cliente. Si ves que dice tacos, le va el humor o es hablador, trata de situarte
en su estilo de comunicación. Si es serio, o de vocabulario culto o técnico,
ese es el camino a seguir. Si se percibe sintonía, un poco de humor conviene,
pero sin exceso. No critiques a nadie, ni a personajes públicos.
Intenta que tu voz salga de la sección
media de tu cuerpo.
El tono de voz es más
creíble cuando sale más abajo que cuando sale de la garganta o por encima de
los hombros. Cuando uno está tenso, habla con un tono menos creíble porque la voz
sale de un punto más alto. Relájate antes de empezar a hablar, respira hondo y
haz bajar el punto de tu cuerpo desde el que se origina el sonido que emites.
Mira a los ojos del cliente alrededor
del 70% del tiempo y asiente.
Mira a los ojos del
cliente, pero no obsesivamente: alrededor del 70% del tiempo. Asiente con la
cabeza. Sonríe. Muestra las manos abiertas y enfatiza con ellas. Mantén las
piernas sin cruzar y la postura erguida.
Presta
mucha atención a las ‘micro expresiones’ de tus clientes.
Una expresión facial
normal, la que habitualmente observas mientras escuchas a otra persona, suele
durar entre dos y cuatro segundos. Por eso, las expresiones normales son
fáciles de detectar. Pero no suelen ser buenos indicadores de la veracidad de
lo que se dice. Las ‘micro expresiones’ son mucho más breves y difíciles de
observar, pero son la auténtica prueba de la sinceridad, o falta de ella, de
quien habla. Duran menos de dos segundos en el rostro de tu interlocutor y son
la prueba irrefutable de su franqueza o de su falsedad. Entrénate para detectar
‘microexpresiones’ en el rostro de las personas con las que hablas y te darás
cuenta de cuándo dicen lo que realmente piensan.
Muro nos da una
pincelada de buen humor: observa si el cliente se duerme o bosteza, si mira el
reloj. Puede que sea síntoma de que debas cambiar el ritmo de tu exposición. Si
llevas más de dos horas hablando, quizá el cliente ya esté en estado
catatónico.
Para
no transmitir nerviosismo, antes de responder, tómate unos segundos y piensa.
Si lo precisas, apunta
algunas palabras sobre tu respuesta, te dará seguridad. En cuanto a lo que tú
debes comentar del producto o del precio, dilo siempre con firmeza, que se note
que tú sí crees en ambos, dando la sensación de que el resto de la humanidad se
muere por tus productos y a todos les parece estupendo el precio.
Es
fundamental que sepas escuchar, pero siempre de una forma activa.
Sólo cuando sepas lo
que el cliente desea, por qué lo desea y cómo llama a sus deseos, estarás en
posición óptima para vender. Y eso sólo lo oirás si aprendes a escuchar. Si no
escuchas no vendes, pero ¡cuidado! No es lo mismo oír que escuchar. La escucha
tiene que ser activa: hay que vaciar la mente de ruidos y no distraerse, el
cliente se daría cuenta.
Si
quieres mejorar tu capacidad de escucha ¡entrénate!
Para mejorar tu
capacidad de escucha, lo primero que debes hacer en todas las visitas es
centrar completamente tu atención en el cliente. Lo segundo es no suponer
nunca. Si desconoces o no tienes claro algún dato del cliente, preguntárselo.
Nunca te quedes con la duda. En tercer lugar debes utilizar las preguntas como
un medio de escucha, porque si preguntamos, escuchamos. La respuesta del
cliente una excelente fuente de información que te obliga a estar callado y
atento. Por último, realiza pequeños resúmenes; utiliza la frase: «Resumiendo,
corríjame si me equivoco, usted me ha comentado…» para confirmar todas la
informaciones que te ha dado el cliente. Esto te indicará si, finalmente, has
escuchado activamente a tu interlocutor en el transcurso de la entrevista.
Puedes practicar estos
ejercicios: rechaza los pensamientos que te vienen a la cabeza mientras el
cliente habla. Haz gestos de atención: sonríe levemente, asiente con la cabeza,
mírale a los ojos, subraya con algún gesto algún detalle específico del cliente
o alguna frase curiosa que oiga, no adoptes una postura de descanso, etcétera.
Estos gestos te ayudarán a permanecer atento y animarán a tu cliente a seguir
hablando.
Repite resumidos los
mensajes del cliente para demostrarle que le has escuchado y le has
comprendido. Busca y pregunta por el significado de lo que el cliente dice, no
te conformes con la literalidad de las palabras que escuchas. Cuando empieces a
hablar sigue el hilo de lo que el cliente te estaba diciendo y no te apartes de
él para explicar algo, por muy importante que sea, que no tenga que ver con lo
que su cliente ha dicho antes.
Ejercicio: Durante
las próximas dos semanas debes ponerte un objetivo de comunicación fuera de la
oficina: hablar a los sumo el 20% del tiempo en que estés presente en
conversaciones de todo tipo y con cualquier persona. Descubrirás una nueva arma
de venta… ¡la escucha!.
Si quieres averiguar las necesidades del
cliente, no realices preguntas de si o no haz preguntas abiertas para obtener
más datos
Lo ideal es hacer preguntas que le permitan al cliente expresarse
abiertamente, que le impacten de verdad o que le hagan trabajar mentalmente.
Son las más útiles y también las más complejas. Si eres capaz de relacionar las
inquietudes reales del cliente con las bondades de tu producto o servicio,
entonces estás en el buen camino hacia la venta.
Parafrasear al cliente sirve para que
éste se sienta comprendido.
El cliente siempre se sentirá mejor comprendido si usas sus propias
palabras, eso facilita enormemente la conversación y, sobre todo, la empatía.
Es muy útil para acompasarse con él.
Si de verdad queremos comunicar, tenemos que adaptar el mensaje a quien
lo tiene que recibir. Todo lo que hagamos en este sentido será positivo.
Algunos vendedores utilizan un lenguaje tan sofisticado que luego se extrañan
de que el cliente no les entienda en absoluto.
Si el cliente da muestras de estar
estresado, puedes mostrarle tu apoyo, ser breve o incluso dejarlo para otro día.
Si el cliente da muestras de exceso de trabajo y nerviosismo, muéstrale
tu apoyo. Precisamente vienes a ayudarle a que le vayan mejor las cosas,
realmente nos necesita. Lo mejor es excusarse e ir al grano.
Una retirada a tiempo es siempre una victoria. Proponle volver otro
día, seguramente te lo agradecerá ¿qué ganas soltándole tu rollo? Si está
pensando en todos sus problemas y no te escucha, lo único que conseguirás es
que piense que sólo te interesas por tu comisión y él no te importa nada..
Usa un proyector de transparencias, un
ordenador portátil, o cualquier herramienta que te ayude a realizar una buena
presentación.
Recuerda siempre que los medios auxiliares (folletos, catálogos,
presentaciones realizadas con Power Point o Canva) son precisamente eso:
‘auxiliares’. El protagonista de la comunicación y la venta eres tú. La
tecnología siempre impresiona. Pero presta atención a los mensajes que
transmita el cliente. No te empeñes en completar una exposición si ves que él
tiene prisa.
Ten una presentación distinta para cada
cliente que se adapte a él, no sueltes el mismo rollo en todas las
presentaciones
Sólo quien está bien preparado es capaz de improvisar. Utiliza un
lenguaje claro, sencillo, elegante, técnico (a la altura del cliente, no más),
un tono animado, con entusiasmo, sin prisa. Utilizar los silencios y estar
pendiente del feedback corporal del otro es básico. También es
poderoso el silencio.
Utiliza referencias de otras empresas del sector, pero con moderación.
Es recomendable llevar la lista de compañías del sector o afines a la
empresa de tu cliente potencial con las que ya trabajes. Repasa los nombres de
contacto en esas empresas. Los puedes ir dejando caer durante la conversación y
así tantear si es algo que te puede ayudar, o no. Cuanto más suelto se te note
en su sector, mejor. La información es como los amigos y el dinero: más vale
tenerla y no necesitarla, que necesitarla y no tenerla. Tenerla te dará
seguridad, pero no abuses de las referencias, úsalas sólo en el caso de que el
cliente te pregunte, pero con moderación.
En tus entrevistas, di siempre
la verdad o te descubrirán muy pronto.
Al decir la verdad, los gestos (sonrisas, postura, movimiento de manos,
etc.) acompañan a las palabras. Al mentir, sólo después de dejar de hablar, se
sonríe, se gesticula, etcétera, apoyando lo que se ha dicho. Tus clientes lo
saben o intuyen, no creas que les vas a engañar fácilmente.
Pregúntale a tu cliente para averiguar interesándote sinceramente, no
para ‘llevarle al huerto’.
Durante la entrevista, no seas ansioso. Si te interesas por tu cliente
y su negocio, hazlo de verdad y todo irá sobre ruedas.
Limítate a confirmar que la información que tenías es correcta. Deja
que hable de su empresa (para resultar interesante interésate sinceramente).
Cuando te haya confirmado y ampliado la información sobre su actividad,
pregúntale dónde la desempeña y, por último, cómo. Después, hazle un pequeño
resumen al cliente para que te confirme que has entendido bien. A partir de ahí
sabrás qué argumentos utilizar.
Utiliza expresiones ya prefijadas como llave para preguntar cualquier
cosa. Por ejemplo, emplear una frase como «A propósito…». También puede usarse
una técnica de aproximación para luego obtener la información correspondiente.
Por ejemplo, puedes decirle: «¿Cuáles son, a su juicio, los elementos clave que
hacen que su negocio tenga éxito?» A continuación, pregúntale sobre algún
detalle de su respuesta.
Que las objeciones no te bloqueen, a veces no tienen fundamento.
De entrada, pasa de las objeciones. La mayoría se evaporan en el aire
por sí solas. Es más, una objeción es una oportunidad porque es información
relevante.
Si sabes qué pueden aportar al mercado tus productos o servicios, así
como la empresa que representas y lo que puedes aportar tú como profesional,
tendrás un montón de argumentos. Si tienes información preliminar de los
clientes potenciales y seleccionas previamente aquellos para los que tienes
argumentos poderosos. Si al concertar la entrevista lo haces con la persona que
decide, le dices de qué quieres hablarle y el cliente está encantado de
recibirte (todo esto es más sencillo y mas rápido de lo que te imaginas), te
pondrán pocas objeciones. Así que… la mejor objeción es la que no sale y las
que surgen son oportunidades de cerrar la venta.
Los expertos en venta coinciden al señalar que, a veces, las objeciones
no son verdaderas, son meras excusas que esconden las razones que llevan al
cliente a dudar sobre si debe o no comprar. Si te parece que una objeción es
real, puedes preguntar : «Si esto lo resolvemos, ¿todo estaría perfecto para
ti?». Normalmente el cliente acaba confesando que no es eso, que lo que pasa
es… ¡y entonces sí aparece la objeción de verdad!.
Si el cliente dice que tu precio es más
alto que el de la competencia, apela a la calidad de tu oferta.
Para justificar el hecho de que el precio de tu oferta es más alto que
el de la competencia, se aconseja decir con seguridad y elegancia: «¡Por
supuesto que el precio es mayor, esa es una de las mejores garantías de que
este producto realmente es bueno. Si no fuera así, tendríamos que ser baratos
para tratar de colocar el producto a quien se deje!» (obsérvese el punto de
mala baba que tiene la frase, ya que, sin que se note, acabas de poner a parir
a la competencia, y si el cliente pensaba decidir comprar el barato, le dejas
en la duda de si estará picando como un pardillo).
Otra fórmula eficaz para rebatir esta objeción: Puedes preguntarle al
cliente: «¿Sois los más baratos de vuestro sector?» (seguro que no lo son). Y
puedes continuar: «¿Y por qué tenéis esos precios?». Cuando te responda añades:
«Qué gusto da estar entre profesionales que compartimos todos esos valores».
El precio sólo es determinante cuando el cliente no tiene el dinero
para adquirir tu producto o servicio, ni la capacidad de conseguirlo. No hay
problemas de coste, hay problemas de valor, el que le da el cliente a nuestra
oferta. Entonces ¡no vendas el producto!, ni siquiera su aplicación. Vende el
beneficio que produce la aplicación del producto y vende también a la empresa
prestataria del servicio.
Se pueden encontrar muchos argumentos que justifiquen pagar un poco
más, pero sobre todo (y esto hará que nunca dos ofertas sean iguales), no
olvides que tú formas parte del lote. Y déjame decirte que quizás seas la parte
más importante, puesto que el producto muchas veces es el mismo o es muy
parecido, y las características de la empresa son muy similares, pero lo que tú
–como profesional que tiene un amplio conocimiento del mercado y de la
comercialización– puedes aportarle al cliente puede marcar realmente la
diferencia.
Coge una hoja y divídela con una raya en dos mitades iguales. En el
lado izquierdo, escribe todo lo que quiere cambiar o mejorar el cliente y en el
derecho la diferencia de precio. A continuación, establece con el cliente un
valor por cada carencia y mejora que desea, después contrarresta ambas partes
hasta minimizar el precio y maximizar lo que obtiene él por la compra de tu
producto o servicio.
Si el cliente tiene miedo a comprar en
magnitud deja que se sienta importante
Si comprarte le supone un fuerte desembolso económico, déjale que se
sienta súper poderoso. Si es posible, proponle que realice un pedido más
pequeño para probar. Si el pedido no se puede fraccionar será muy importante la
imagen de seriedad y profesionalismo que le hayas inspirado en todo el proceso
de la venta. Háblale del ROI, es decir, del retorno que obtendrá de la
inversión.
Si el producto es innovador, anímale a
que presuma de pionero.
Déjale disfrutar de su visión de futuro y su garra. Se recomienda hacer
hincapié en las ventajas estratégicas y prepara primero el terreno: Al iniciar
la entrevista, apaga tu teléfono móvil y saca a colación cómo ha evolucionado
el mercado (no hará falta decirle que el que no evoluciona se queda fuera de
juego). Pregúntale si tiene algún producto o servicio que haya quedado
desfasado. El contar con un producto muy innovador es una garantía de que no
queden saldos.
Si vendes un producto complejo, céntrate
en los beneficios.
Si el producto que
vendes es complejo, su uso requiere unos conocimientos técnicos especiales o
aprender muchas instrucciones, céntrate exclusivamente en las maravillas que va
a lograr. Pon en un lado el tiempo para aprender el uso y en el otro el montón
de años del beneficio que produce el uso. La diferencia será aplastante.
Si el cliente teme que su decisión de
compra sea criticada, convéncele de lo contrario.
Dale la vuelta a la
tortilla. Si la decisión es acertada, se pondrá una medalla. No tendrá miedo a
ser criticado, sino a perderse la medalla.
Si el cliente ha tenido una mala
experiencia con el producto o servicio que le ofreces, averigua qué le ocurrió.
Empieza con esta
pregunta: «¿Por qué lo compraste la otra vez?» (ya tenemos sus necesidades y deseos).
Luego continúa con esta otra: «¿Qué es lo que te gustó del producto?» (ya
tenemos los argumentos con los que está a favor). A continuación, añade:«¿Y qué
es lo que tenía que haber ido mejor?» (ya sabes cómo venderle tu diferencia).
El problema que planteamos
en realidad es fruto de un error del comercial: Lo cierto es que el vendedor
debería haberlo sabido antes de haber realizado la visita al cliente. De lo
contrario, ¿cómo le haremos creer que le daremos un buen servicio si le hemos
fallado antes y ni siquiera nos hemos enterado? Si queremos tener clientes
satisfechos que se conviertan en apóstoles es fundamental que sepamos en todo
momento qué piensan de nuestra empresa.
Jamás preguntes por qué, utiliza
preguntas ocultas o indirectas.
La pregunta «¿por qué?»
requiere que la gente tenga que defender un hecho, comentario o pensamiento
personal. Por lo tanto, se sienten atacados y, obviamente, la mejor respuesta
es un buen ataque.
Si de verdad queremos
evitar un malentendido y/o una posible bronca, tenemos que obtener la
información de otra forma. Utiliza preguntas ocultas o indirectas: «¿Qué te
hace pensar que…?» « ¿Cómo has llegado a esta conclusión?» «¿Puedes explicarme
tu razonamiento sobre este tema?» «Será interesante saber en qué estás basando
ese comentario». El objetivo es evitar que el cliente se sienta atacado.
No te quites el problema aporta
soluciones.
Reconoce siempre el
problema y las emociones del cliente frente a él. Comprométete a darle una
solución (rápida si es posible). Cuando la gente tiene problemas,
psicológicamente se suelen sentir inseguros, nerviosos y, en algunas ocasiones,
culpables por molestar a los demás con sus problemas. Mostrar tu comprensión
acerca del problema en cuestión y de las emociones del cliente es la manera más
eficaz de reducir el enfado o miedo del cliente.
Memoriza varias técnicas de venta y
entrénate para utilizarlas.
No es suficiente
conocer las técnicas de venta, hay que entrenarlas una y otra vez hasta el
punto de que emplear una u otra se convierta en un acto inconsciente. Si las
tienes asimiladas de esa manera, dejarás de concentrarte en cómo aplicarlas y
prestarás mucha más atención a lo que verdaderamente importa: escuchar al
cliente. Y en función de lo que éste te diga, aplicarás con soltura la técnica
más adecuada para esa ocasión.
Para cerrar la venta, háblale al cliente
como si ya te hubiera comprado y observa su reacción.
Si ves que no tiembla, sigue tranquilamente y saca la hoja del pedido.
Otro truco es ponerse a concretar sobre cuándo o cómo se lo enviamos, o cuando
quiere que le hagamos el trabajo, etcétera. Si entra en esos detalles es que ya
ha cerrado la venta mentalmente. En cualquier caso: ¡saca la hoja del pedido y
ponte a escribir con toda naturalidad!.
Utiliza todas tus armas para conseguir
que el cliente, finalmente, firme el pedido.
El cierre es el objetivo de todo el proceso de la venta, y no hay que
olvidarlo en ningún momento. No has visitado al cliente para contarle lo guapo
que eres ni lo buenos que son tus productos. Has ido a persuadirle para que
haga algo, que en principio no pensaba hacer, y que supone obtener un beneficio
mutuo. Si tienes la entrevista de ventas bien estructurada, el cierre será la
consecuencia.
En la primera fase, se trata de confirmar que la información que tienes
del cliente es correcta. Cuando el cliente te ha confirmado la información y es
consciente de que le has comprendido bien dile: «Por lo que me acaba de decir,
¿Tengo que entender que para usted sería importante… (beneficio) o quizás…
(beneficio)». En este momento céntrate en lo que él te ha dicho que valora,
esto es, en los beneficios. Antes de seguir adelante asegúrate de que ha
comprado los beneficios que puedes aportarle (primer cierre). Si ha comprado
los beneficios será mucho más fácil argumentarle el precio.
Cuando saques la tarifa de precios saca también el talonario de
pedidos, déjalo encima de la mesa, pero ni lo mires. Al explicar los precios,
evitarás el silencio frío que se produce al sacar el formulario (segundo
cierre). Cuando te haya dicho que sí al producto o al servicio, sencillamente
empieza a rellenar el pedido. La mayoría de las ventas se pierden sencillamente
porque no se intenta el cierre así que ¡pídelo! Te ha dicho sí al producto, sí
al precio ¿a qué esperas? ¿a que tú calientes el puchero y la competencia se
coma el cocido?.
Si no consigues el pedido, recuerda que
siempre podrás vender tu imagen y la de tu empresa.
Y así avanzar unos pasos para la próxima visita. No conseguir un pedido
es normal y son cosas de la venta. Perder un cliente sí es cosa nuestra.
Conserva los
contactos de los que te han comprado y mímales.
Si todo fue bien, no olvides ir a recoger tu pago en especie: el
aprecio y prestigio profesional. Llama o visita al cliente para preguntarle:
«¿Qué tal ha ido todo?», así te recordará para siempre. Puede que alguna vez te
encuentres con una insatisfacción. Estás a tiempo de resolverla y demostrarle
hasta que punto acertó comprándote a ti.
Bibliografía
La información esta sacada de nuestros
conocimientos y experiencia
Algunos ejemplos están sacados de htt